Le CMIT et Adelanto dévoilent : les 5 tendances du marketing B2B 2023

Pour la 9ème année consécutive, Adelanto, agence de services marketing spécialisée dans le BtoB, et le CMIT, club des marketeurs in Tech, présentent les résultats de leur baromètre du marketing BtoB. Cette étude s’intéresse aux choix des marketeurs, dans le secteur IT en particulier, sur les médias privilégiés dans leurs plans, la tendance de leurs budgets, la place de la RSE et de l’IA dans leur stratégie.

 « Cette nouvelle édition confirme la prépondérance de médias incontournables comme l’emailing et les réseaux sociaux et l’émergence de l’IA et de la RSE dans les opérations BtoB. » Laurent Azières, Directeur associé d’Adelanto

Les 5 tendances à retenir du baromètre du marketing BtoB :

1 – Si les Directions Générales et Achats sont prioritaires pour les secteurs hors IT, c’est le couple Informatique et Direction Générales qui reste la cible n°1 pour les décideurs marketing de la Tech

262 répondants, évoluant dans tous les secteurs hormis IT, visent les populations PDG / DG / Gérant pour 40,5%, Achats pour 39,3% et Commercial pour 34,4%. Les 111 répondants du secteur Tech quant à eux annoncent viser les fonctions Informatique à 71,2%, PDG / DG / Gérant à 57,7% et les Achats à 45%

2 – Un raz-de-marée LinkedIn qui se confirme sur les réseaux sociaux

Le top 5 des réseaux sociaux privilégiés par les décideurs marketing change entre les secteurs Tech et autres secteurs.

Pour la Tech, LinkedIn arrive en tête avec 98%, suivi de YouTube (52,5%), Twitter (36,4%), Facebook (13,1%) et Instagram (13,1% également).

Pour les autres secteurs, LinkedIn est toujours en tête (94,3%), suivi de YouTube (43,2%), Instagram (41%), Facebook (35,2%) et Twitter (22%).

3 – Un équilibre entre online et offline sur le choix des actions BtoB

Dans le secteur de la Tech, que ce soit l’envoi d’emailings, la participation à des événements, la création de contenus, l’organisation de webinars ou encore le recours à l’Account Based Marketing, plus de 95% des marketeurs affirment choisir ces actions.

Pas de grande différence à noter sur les autres secteurs.

4 – Les événements de retour dans les stratégies marketing

« Nous réalisons ce baromètre depuis maintenant 9 ans. Il est intéressant de voir les cycles dans le recours ou pas à certains canaux très spécifiques. Les événements, par exemple, après avoir été absents des stratégies pour des raisons sanitaires évidentes, font leur grand retour. On sent une réelle envie de se retrouver pour échanger et faire des affaires ensemble. Cette année également, on constate le raz-de-marée provoqué par la RSE dans les stratégies marketing BtoB. Il est fort à parier que cette tendance soit une vraie lame de fond plutôt qu’une vague tendance de surface. A suivre… » explique Laëtitia Baret, Head of Brand Positioning Efficy, Administratice du CMIT.

Les décideurs marketing de la Tech ont semble-t-il une vue différente des actions les plus génératrices de ROI. En effet, ceux-ci ont classé dans leur top 3 les événements : salons (59,4%), le search qu’il soit payant ou naturel (45,8%) et enfin le site web corporate et les webinars, à égalité (41,7%).

Dans les autres secteurs, les événements restent en tête (52,8%), suivis des réseaux sociaux (48,2%) et les emailings (40,9%).

5 – Des leads plus chers pour les marketeurs de la Tech

Alors que 35,5% des décideurs marketing, tous secteurs confondus, ne savent pas évaluer le coût de leurs leads, ils ne sont que 24% dans ce cas dans la Tech. Le coût du lead semble plus élevé dans la Tech puisque 60% des décideurs qui savent évaluer son coût dans ce secteur l’estiment à plus de 100 (40% l’estiment à ce prix dans les autres secteurs).

Enquête : Entre mars et avril 2023, une vingtaine de questions clés ont été posées à plus de

20 000 décideurs marketing évoluant dans le secteur du BtoB autour de leurs choix médias, réseaux sociaux, budgets, emailing, des bases de données et de leurs investissements en technologie. 451 décideurs y ont participé, dont 117 du secteur Informatique et Télécom.

A propos du CMIT

Le CMIT est le club des marketeurs in tech. Fondé en 2003, il réunit plus de cent adhérents autour de préoccupations plutôt B2B. Sa mission est de promouvoir la valeur et la contribution des métiers du marketing et de la communication au sein de son écosystème. Le Club accélère la circulation des idées et des savoirs notamment au travers de formations, de conférences et d’échanges de bonnes pratiques. Il favorise de nouvelles opportunités business pour l’entreprise au travers d’innovations marketing et communication.

A propos d’Alelanto

Adelanto est une Agence Marketing Digital en B2B, créée en 1994, qui dispose d’un savoir-faire reconnu sur les Bdd de prospection et sur les fonctions décideurs métiers : DAF, RH, Informatique, Marketing / Commercial, DG…

Adelanto édite de nombreuses newsletters autour de ces verticales métier avec des emailing de 50 000 à 100 000 contacts par cible pour générer plusieurs milliers de leads et de projets d’équipement par an.   Parmi ses références, on peut citer SAP, Oracle, IBM, Trend Micro, EasyVista, Axians, Workday, Cegid, Sage, Adobe, Euler Hermes, Dell EMC, Salesforce…